VENDEDOR DE SERVIÇOS

Após eu ter publicado o post anterior - O Vendedor - recebi vários comentários, sugestões e dicas.
O que mais me chamou atenção foi o e-mail espetacular que o meu primo querido, Roberto Clemente Filho, escritor de várias obras interessantíssimas me enviou. Inclusive, sugiro que acessem e leiam o blog LANCES & NUANCES, onde Roberto aborda assuntos relacionados o seu time do coração.

Leiam o e-mail que recebi do genial escritor e cronista, Roberto Clemente Filho:


“Um bom líder deve conhecer na prática todas as funções que uma empresa necessita.”

Esta é uma frase do post anterior do Blog do Lucas Moreira.

E absolutamente verdadeira, porque nem sempre uma venda é uma boa venda.

Trabalhei mais de 25 anos com transporte e logística, 12 anos destes na maior empresa do mundo neste seguimento, a TNT, empresa sediada em Sidney – Austrália - com tentáculos abraçando o mundo inteiro.

Para aqueles vendedores de serviços _ como eu fui grande parte da minha vida _ há que se tomar um cuidado fundamental:

Você não está vendendo algo palpável. Você não está vendendo uma panela, ou um CD Player, com marca confiável (ou não), cujo desfecho da venda está mais ligado à confiabilidade do produto acessível à visão e ao toque do que à confiança que o vendedor gera.

Na venda de serviços você vende o imponderável, o abstrato. Você vende a sua imagem e a sua palavra, pois o cliente só vai confirmar que você está dizendo coisa com coisa quando ele experimentar os seus serviços, aquilo que você prometeu. E olha que não existe contrato que garanta a fidelidade dele, o cliente.

E aí, meu amigo, é que muitas vezes a vaca vai pro brejo sem conexão e sem escalas, se você não tomar cuidado!

Porque se você não permanecer monitorando o serviço que vendeu _ a chamada pós-venda _ você estará lascado e mal pago.

Por isso, resumo os conselhos àqueles que vendem serviços a 2 pontos práticos e básicos:

_ Nunca deixe que a sua tão suada venda se transforme numa nuvem passageira. Mantenha rigoroso controle sobre todos os serviços que os seus clientes solicitarem e pressione o setor operacional a cumprir o que você negociou.

_ Não se entusiasme com o fechamento de negócios com grandes conglomerados, que têm um poder absurdo de negociação. Muitas vezes, são eles que geram prejuízo à sua empresa, se as continhas não forem feitas com o objetivo de lucro, que, cá entre nós, é o que move o mundo.

Por isso valorizei tanto a frase do post do Lucas. Pois quando cheguei a Recife, no comando da regional nordeste da TNT, eu preferi abrir mão dos dois maiores clientes, que representavam nada menos do que 60% do faturamento. Pulverizei a carteira e passei do vermelho pro azul em apenas 1 ano. Milhares de pequenos clientes salvaram a sede nordeste.

O que fez a diferença? Só um gigantesco trabalho de captação. É muito para você?

Roberto C. Filho – Especialista em transporte e logística e escritor.